Der Akquise-Coach

Worum geht es in diesem Buch?

Der Akquise-Coach von Angelika Eder ist ein praxisorientiertes Handbuch, das Trainern, Beratern und Coaches dabei unterstützt, Telefonakquise als effektiven und professionellen Kanal zur Neukundengewinnung zu etablieren. Es räumt mit negativen Vorurteilen gegenüber der Akquise auf und zeigt, wie eine Geschäftsanbahnung auf Augenhöhe gelingt. Das Buch vermittelt eine erprobte Methode, die auf langjähriger Erfahrung im Telefonverkauf basiert und sich durch gründliche Vorbereitung sowie eine ehrliche und präzise Kommunikation auszeichnet.

Das Werk gliedert den Akquiseprozess in die drei Hauptteile „Arrangement“, „Auftakt“ und „Auftrag! ... Zur Kundenpflege“. Im „Arrangement“ werden die theoretischen und strategischen Grundlagen gelegt, von der Verkaufstheorie über die Definition der Anbieterpersönlichkeit bis zur telefontauglichen Darstellung des eigenen Angebots. Der „Auftakt“ konzentriert sich auf die praktische Durchführung des Telefonats, von der Gesprächseröffnung über den Umgang mit Ablehnung bis zum erfolgreichen Gesprächsabschluss. Schließlich widmet sich der dritte Teil der Nachbereitung und langfristigen Kundenbeziehung, inklusive Angebotsformulierung und nachhaltiger Kundenpflege.

Das Buch legt besonderen Wert auf die Bedeutung der Legitimation im Akquisegespräch und die Beantwortung der „ungehörten Fragen“ der Kunden. Es vermittelt ein Mindset, das Akquise nicht als lästige Pflicht, sondern als erfüllenden Teil der Selbstvermarktung versteht. Mit zahlreichen praktischen Hilfestellungen, darunter 15 Online-Arbeitsblätter und Best-of-Beispiele, ermöglicht der Akquise-Coach eine systematische Entwicklung der eigenen Akquisefähigkeiten. Ziel ist es, Akquise erfolgreich und mit Freude zu gestalten, um langfristige und wertschätzende Kundenbeziehungen aufzubauen.

Welche Probleme löst das Buch?

• Schwierigkeiten, neue Wunschkunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen.
• Unsicherheit im Umgang mit der Telefonakquise und Angst vor Ablehnung.
• Herausforderungen bei der prägnanten Darstellung der eigenen Leistung am Telefon.
• Fehlende Struktur und Strategie im Akquiseprozess, was zu ineffektiven Anrufen führt.
• Ungenügende Vorbereitung auf Akquisegespräche, die eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung erschwert.
• Probleme, eine tragfähige Legitimation für den Erstkontakt zu finden und glaubwürdig zu kommunizieren.

Für wen ist dieses Buch?

Trainer und Dozenten

Die Akquise neuer Projekte und Teilnehmer ist entscheidend für den Geschäftserfolg und erfordert spezifische Fähigkeiten im Telefonvertrieb.

Berater und Consultants

Sie benötigen Strategien, um potenzielle Kunden proaktiv anzusprechen und Vertrauen für komplexe Beratungsprojekte aufzubauen.

Coaches und Mentoren

Um ihre Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten, müssen sie lernen, ihre Angebote prägnant zu kommunizieren und auf die Bedürfnisse ihrer Wunschkunden einzugehen.

Selbstständige und Freiberufler im Bildungsbereich

Für den Aufbau eines stabilen Kundenstamms ist eine professionelle und systematische Kundenansprache unerlässlich, die über Empfehlungen hinausgeht.

Das nimmst du mit

• Die Methode des „Arrangement“ zur strukturierten und vorbereiteten Akquise auf Augenhöhe anwenden.
• Ein positives Mindset für die Telefonakquise entwickeln und negative Glaubenssätze überwinden.
• Die „Dialogvenus“ als flexibles Modell für erfolgreiche Akquisegespräche nutzen, statt starrer Leitfäden.
• Eine überzeugende Anbieterpersönlichkeit definieren und das eigene Leistungsangebot telefontauglich präsentieren.
• Die Bedeutung einer fundierten Legitimation für den Erstkontakt verstehen und strategisch einsetzen.
• Mit den „ungehörten Fragen“ der Kunden umgehen und diese frühzeitig im Gespräch beantworten.
• Praktische Hilfestellungen und Online-Arbeitsblätter für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung nutzen.

Über die Autorinnen und Autoren

Häufige Fragen

Was unterscheidet dieses Buch von anderen Akquise-Ratgebern?

Dieses Buch legt den Fokus auf eine Akquise auf Augenhöhe und etabliert die Methode des „Arrangement“, die eine gründliche Vorbereitung und eine ehrliche Kommunikation in den Vordergrund stellt. Es richtet sich speziell an Trainer, Berater und Coaches und berücksichtigt deren spezifische Herausforderungen im Verkauf.

Ist das Buch auch für Anfänger in der Telefonakquise geeignet?

Ja, das Buch ist sowohl für Einsteiger als auch für erfahrene Akquisiteure geeignet. Es bietet eine schrittweise Anleitung, von den theoretischen Grundlagen über die praktische Gesprächsführung bis zur Nachbereitung, und hilft dabei, Ängste abzubauen und Sicherheit zu gewinnen.

Welche Rolle spielt die „Dialogvenus“ in der Akquisestrategie?

Die „Dialogvenus“ ist ein zentrales Konzept des Buches, das einen idealtypischen Gesprächsverlauf visualisiert. Sie zeigt auf, welche Gesprächsphasen planbar sind und wo Flexibilität und aktives Zuhören entscheidend für den Erfolg sind, anstatt starren Leitfäden zu folgen.

Wie hilft das Buch beim Umgang mit Ablehnung am Telefon?

Das Buch thematisiert den Umgang mit Ablehnung ausführlich im Teil „Auftakt“. Es vermittelt Strategien, wie man auf Widerstände reagiert, das Gespräch konstruktiv steuert und eine positive innere Haltung bewahrt, um auch aus schwierigen Situationen zu lernen und sich nicht entmutigen zu lassen.

Wer ist die Autorin Angelika Eder und welche Expertise bringt sie mit?

Angelika Eder ist eine erfahrene Expertin im Telefonverkauf und hat ein erprobtes Lösungssystem entwickelt, das auf der Praxis mit rund 500 Kunden basiert. Ihre langjährige Erfahrung gibt sie in diesem Buch praxisnah an Trainer, Berater und Coaches weiter.

Bietet das Buch auch Hilfestellung für die Nachbereitung von Akquise-Gesprächen?

Ja, der dritte Teil des Buches, „Auftrag! ... Zur Kundenpflege“, widmet sich umfassend der Nachbereitung. Er behandelt die schriftliche Rückmeldung nach dem Telefonat, die Formulierung von Angeboten und Strategien für die langfristige Kundenpflege nach dem ersten Kontakt.