Die Katze im Sack verkaufen

Worum geht es in diesem Buch?

Das Buch „Die Katze im Sack verkaufen“ richtet sich an Trainer, Berater und Coaches, die ihre immateriellen Bildungs- und Beratungsleistungen erfolgreich am Markt platzieren möchten. Es adressiert die spezifischen Herausforderungen, die sich beim Verkauf nicht-greifbarer Produkte ergeben. Viele Anbieter tun sich schwer damit, ihre Expertise aktiv zu vermarkten und scheuen die Kundenansprache. Dieses Werk liefert einen strukturierten Ansatz, um diese Hürden zu überwinden und nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

Bernhard Kuntz führt Sie durch den gesamten Marketing- und Verkaufsprozess. Beginnend mit der Notwendigkeit, Bildung als Ware zu verstehen, bis hin zur Entwicklung digitaler Marketingsysteme. Das Buch beleuchtet die Besonderheiten des Bildungs- und Beratungsmarktes, der sich durch Intransparenz und stetigen Wandel auszeichnet. Es zeigt auf, wie Sie Ihren Markt definieren, sich spezialisieren und ein unverwechselbares Profil entwickeln, um sich von Mitbewerbern abzuheben und höhere Preise zu rechtfertigen.

Ein Kernstück des Buches ist das 7-PRO-Schema, ein Leitfaden für eine erfolgreiche Unternehmens- und Marketingstrategie, das von der Analyse der eigenen Kompetenzen bis zur Sicherung der Unternehmenszukunft reicht. Zudem lernen Sie, wie Sie immaterielle Leistungen „materialisieren“ und das Kaufrisiko für Ihre Kunden minimieren – durch aussagekräftige Referenzen, detaillierte Biografien und professionelles Auftreten. Praktische Marketinginstrumente, von Suchmaschinenoptimierung bis zur gezielten Kundenansprache, werden detailliert vorgestellt und in eine kohärente Strategie eingebettet. Das Buch unterstützt Sie dabei, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihren Verkaufserfolg systematisch zu steigern.

Welche Probleme löst das Buch?

• Schwierigkeiten, immaterielle Leistungen überzeugend zu verkaufen.
• Mangelndes Wissen über spezifische Marketingstrategien für den Bildungs- und Beratungsmarkt.
• Unsicherheit bei der Definition der eigenen Zielgruppe und Positionierung am Markt.
• Herausforderungen bei der Kundenakquise und dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
• Mangelnde Sichtbarkeit im Online-Bereich und ineffektive Nutzung digitaler Marketingkanäle.
• Empfinden von Verkauf als unangenehm oder unprofessionell.
• Fehlende Strategien zur Minimierung des wahrgenommenen Kaufrisikos bei potenziellen Kunden.

Für wen ist dieses Buch?

Business-Trainer

Erhalten praxiserprobte Strategien, um ihre Bildungsangebote effektiver zu vermarkten und neue Kunden zu gewinnen.

Unternehmensberater

Lernen, wie sie ihre Beratungsleistungen klar positionieren, das Kaufrisiko für Kunden minimieren und ihren Marktwert steigern.

Coaches

Entwickeln ein systematisches Vorgehen für Selbstmarketing und Kundenakquise, um ihre Coaching-Praxis erfolgreich auszubauen.

Dienstleister im Bildungsbereich

Verstehen die Besonderheiten des Bildungsmarktes und passen ihre Marketingstrategien an, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Selbstständige und Freiberufler

Erlernen grundlegende Marketing- und Verkaufsprinzipien, um ihre immateriellen Leistungen professionell zu präsentieren und zu verkaufen.

Das nimmst du mit

• Verständnis, dass Bildung und Beratung als „Ware“ systematisch vermarktet werden müssen.
• Anwendung des 7-PRO-Schemas für eine umfassende Unternehmens- und Marketingstrategie.
• Strategien zur Definition des eigenen Marktes und zur Entwicklung eines unverwechselbaren Profils.
• Methoden zur „Materialisierung“ immaterieller Leistungen und Minimierung des Kaufrisikos für Kunden.
• Gezielter Einsatz von Online-Marketing-Instrumenten, inklusive Suchmaschinenoptimierung.
• Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen durch professionelle Kundenansprache und -führung.
• Entwicklung einer positiven Einstellung zum Verkaufsprozess und Überwindung von Verkaufs-Aversionen.

Über die Autorinnen und Autoren

Häufige Fragen

Für wen ist das Buch „Die Katze im Sack verkaufen“ geeignet?

Das Buch richtet sich primär an Trainer, Berater und Coaches sowie an alle Dienstleister im Bildungsbereich, die ihre immateriellen Leistungen professionell vermarkten und verkaufen möchten. Es ist auch für Selbstständige und Freiberufler relevant, die ihre Kundenakquise optimieren wollen.

Welche zentralen Themen werden in dem Buch behandelt?

Das Buch behandelt die Besonderheiten des Bildungs- und Beratungsmarktes, die Materialisierung immaterieller Leistungen, Strategien zur Minimierung des Kaufrisikos, das 7-PRO-Schema für Marketing und Unternehmensführung sowie den gezielten Einsatz von Online-Marketing-Instrumenten.

Was ist das 7-PRO-Schema?

Das 7-PRO-Schema ist ein Leitfaden für eine erfolgreiche Unternehmens- und Marketingstrategie. Es umfasst die Bereiche PROfi (Kompetenzanalyse), PROfil (Zielkundendefinition), PROdukt (Dienstleistungsentwicklung), PROzess (Qualitätssicherung), PROmotion (Kundenkontakt), PROfit (Ertragsziele) und PROgression (Zukunftssicherung).

Wie hilft das Buch, das Kaufrisiko für Kunden zu minimieren?

Das Buch zeigt auf, wie immaterielle Leistungen durch Konkretisierung des Nutzens und Materialisierung durch greifbare Instrumente fassbarer gemacht werden. Dies geschieht unter anderem durch aussagekräftige Referenzen, detaillierte Biografien und professionelles Auftreten, um Vertrauen aufzubauen.

Welche Rolle spielt Online-Marketing in dem Buch?

Online-Marketing, insbesondere Suchmaschinenoptimierung (SEO), wird als entscheidender Faktor für den Marketingerfolg hervorgehoben. Das Buch beschreibt, wie Webseiten nicht nur optisch ansprechend, sondern vor allem auffindbar sein müssen und welche digitalen Kanäle genutzt werden sollten.

Warum ist es wichtig, den eigenen Markt zu definieren?

Eine präzise Marktdefinition ermöglicht es Anbietern, sich als Spezialisten zu positionieren, passgenaue Produkte und Marketingstrategien zu entwickeln und sich von Mitbewerbern abzuheben. Sie schafft Überschaubarkeit und erleichtert die Kundenansprache.

Wie unterscheidet sich der Bildungs- und Beratungsmarkt von anderen Märkten?

Der Bildungs- und Beratungsmarkt ist durch seine Intransparenz, das Fehlen klarer Abgrenzungen und die Schwierigkeit der Datenerfassung gekennzeichnet. Im Gegensatz zu materiellen Gütern sind die Leistungen immateriell, schwer vergleichbar und mit einem hohen wahrgenommenen Kaufrisiko verbunden.