Fette Beute für Trainer und Berater

Worum geht es in diesem Buch?

Das Buch „Fette Beute für Trainer und Berater“ von Bernhard Kuntz bietet eine umfassende Anleitung für alle, die im Bereich Bildung und Beratung tätig sind und ihren Markterfolg signifikant verbessern möchten. Es adressiert die spezifischen Herausforderungen, denen sich Trainer und Berater gegenübersehen, insbesondere den Verkauf immaterieller Dienstleistungen, bei denen Kunden oft das Gefühl haben, „die Katze im Sack“ zu kaufen. Das Werk zeigt auf, wie ein klares „Beuteschema“ entwickelt wird, das es ermöglicht, sich auf die vielversprechendsten Zielgruppen und Aufträge zu konzentrieren.

Ein zentraler Aspekt des Buches ist die systematische Gestaltung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Anhand der praxiserprobten 7-PRO-Methode lernen Sie, wie Sie Ihre Kompetenzen profilieren, maßgeschneiderte Produkte entwickeln und einen stringenten Verkaufsprozess etablieren. Es wird detailliert erläutert, wie Sie potenzielle Kunden schrittweise zur Kaufentscheidung führen und langfristige Beziehungen aufbauen. Dabei werden sowohl Push- als auch Pull-Marketingstrategien beleuchtet und ihre effektive Kombination für den heutigen Käufermarkt aufgezeigt.

Das Buch geht auch auf die Bedeutung der Preispolitik und der überzeugenden Argumentation des Kundennutzens ein. Es vermittelt, wie Sie Ihre Preise „säurefest“ verteidigen und den Wert Ihrer Leistung klar kommunizieren können. Darüber hinaus werden Aspekte der Selbstreflexion und der Work-Life-Balance behandelt, die für die langfristige Leistungsfähigkeit und den Erfolg als Trainer oder Berater entscheidend sind. Mit diesem Leitfaden verwandeln Sie lose Kontakte in feste Kundenbeziehungen und sichern sich eine nachhaltig erfolgreiche Position im Markt.

Welche Probleme löst das Buch?

• Ineffiziente Marketingaktivitäten ohne klares "Beuteschema"
• Schwierigkeiten bei der Definition und Ansprache der passenden Zielgruppen
• Hohes Kaufrisiko bei Kunden aufgrund immaterieller Dienstleistungen
• Mangelnde Systematik im Vertriebsprozess und fehlende Nachverfolgung
• Ungenügende Argumentation des Preises und des Kundennutzens
• Begrenzte Neukundengewinnung und geringe Auftragsakquise

Für wen ist dieses Buch?

Selbstständige Trainer und Berater

Die ihr Marketing und ihren Vertrieb professionalisieren und ihre Kundengewinnung systematisieren möchten.

Gründer im Bereich Bildung und Beratung

Die eine fundierte Strategie für den Markteintritt und den Aufbau eines nachhaltigen Geschäftsmodells suchen.

Erfahrene Dienstleister

Die ihre bestehenden Marketingaktivitäten kritisch hinterfragen und optimieren wollen, um neue Wachstumspotenziale zu erschließen.

Vertriebsverantwortliche in Beratungsunternehmen

Die effektive Methoden zur Steuerung und Optimierung der Vertriebsprozesse im Dienstleistungssektor implementieren möchten.

Das nimmst du mit

• Entwicklung eines individuellen "Beuteschemas" zur Fokussierung auf die attraktivsten Kunden und Aufträge.
• Anwendung der 7-PRO-Methode für eine systematische Marketing- und Verkaufsstrategie.
• Strategien zur Reduzierung des Kaufrisikos bei Kunden und zum Aufbau von Vertrauen.
• Ganzheitliche Gestaltung des Marketing- und Vertriebsprozesses von der Kontaktanbahnung bis zum Abschluss.
• Fundierte Argumentation des Preises und des Nutzens Ihrer Dienstleistungen.
• Positionierung als Spezialist zur Differenzierung im Wettbewerb und zur Steigerung der Glaubwürdigkeit.
• Integration von Selbstreflexion und Work-Life-Balance für nachhaltigen Erfolg.

Über die Autorinnen und Autoren

Häufige Fragen

Was versteht man unter einem „Beuteschema“ für Trainer und Berater?

Ein „Beuteschema“ ist ein individuelles Raster, das Trainern und Beratern hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren, bei denen sie aufgrund ihrer Stärken, Vorerfahrungen und Ressourcen die größten Erfolgsaussichten haben. Es ermöglicht eine fokussierte und effiziente Marktbearbeitung.

Warum ist es schwierig, Bildungs- und Beratungsleistungen zu verkaufen?

Der Verkauf ist herausfordernd, weil es sich um immaterielle Dienstleistungen handelt, deren Qualität und Nutzen für den Kunden erst nach der Erbringung vollständig erfahrbar sind. Kunden empfinden daher ein hohes Kaufrisiko, da sie „die Katze im Sack“ kaufen.

Was ist die 7-PRO-Methode und wie hilft sie mir?

Die 7-PRO-Methode ist ein systematischer Ansatz zur Entwicklung einer individuellen Marketing- und Verkaufsstrategie. Sie leitet Trainer und Berater durch sieben Leitfragen zu den Bereichen PROfi, PROfil, PROdukt, PROzess, PROmotion, PROfit und PROgression, um den Markt mit System zu bearbeiten.

Wie kann ich das Kaufrisiko für meine Kunden reduzieren?

Das Kaufrisiko lässt sich durch die plastische Darstellung Ihrer Kompetenzen, konkreter Leistungen und des daraus resultierenden Nutzens reduzieren. Wichtig ist auch der Aufbau von Vertrauen durch klare Kommunikation und Referenzen.

Sollte ich als Trainer oder Berater eine Hochpreispolitik verfolgen?

Eine Hochpreispolitik ist dann gerechtfertigt und erfolgreich, wenn sie mit einer klaren Verkaufsargumentation und dem Nachweis des Kundennutzens verbunden ist. Sie müssen Ihren Preis „säurefest“ verteidigen können und den Mehrwert Ihrer Leistung transparent machen.

Warum ist der Verkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen ein Prozess?

Der Verkauf ist ein mehrstufiger und oft langwieriger Prozess, der eine konsequente und langfristige Kontaktpflege erfordert. Einzelne Marketingaktivitäten müssen aufeinander aufbauen, um potenzielle Kunden schrittweise zur Kaufentscheidung zu führen und Beziehungen zu entwickeln.

Welche Rolle spielt die Vertriebssteuerung im Erfolg von Trainern und Beratern?

Die Vertriebssteuerung ist eine zentrale Managementaufgabe, die oft unterschätzt wird. Sie umfasst die strategische Ausrichtung, Definition von Zielen und Überwachung der Vertriebsaktivitäten, um den Besonderheiten des Dienstleistungsverkaufs gerecht zu werden und nachhaltigen Erfolg zu sichern.