Verhandlungs-Tools
von Peter Knapp (Hrsg.)
53 praxiserprobte Verhandlungstools für Ihren Erfolg in jeder Situation
Themen: Kommunikationstraining, Moderation
Worum geht es in diesem Buch?
Das Fachbuch „Verhandlungs-Tools“ bietet eine umfassende Sammlung von 53 bewährten Methoden und Strategien, die von 48 erfahrenen Verhandlungsführern entwickelt wurden. Es richtet sich an alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten systematisch verbessern möchten, sei es im beruflichen Kontext, bei komplexen Geschäftsabschlüssen oder in alltäglichen Gesprächssituationen. Die vorgestellten Techniken sind vielseitig anwendbar und orientieren sich an realen Herausforderungen, die in Verhandlungen auftreten können.
Der Inhalt des Buches deckt die gesamte Bandbrebreite einer Verhandlung ab – von der sorgfältigen Vorbereitung über den Aufbau von Vertrauen und das Erkennen von Interessen bis hin zur kreativen Lösungsfindung und der effektiven Nachbereitung. Themen wie der Umgang mit Machtdynamiken, Perspektivwechsel, emotional intelligentes Verhandeln und die Führung von Gesprächen mit schwierigen Partnern werden detailliert behandelt. Dabei wird stets der Balanceakt zwischen kooperativer und kompetitiver Verhandlungsführung beleuchtet, um Win-Win-Situationen zu schaffen und gleichzeitig die eigenen Interessen konsequent zu vertreten.
Jede Verhandlungstechnik wird praxisnah beschrieben und ist darauf ausgelegt, ein optimales Verhandlungsergebnis zu erzielen. Das Buch ermöglicht es Lesern, ihr Verhandlungsgeschick zu professionalisieren und Trainer erhalten wertvolle Impulse, um ihr Methodenrepertoire in der Verhandlungsführung zu erweitern. Durch die Anwendung der Tools aus diesem Band werden Sie befähigt, zielführende Gespräche auf Augenhöhe zu führen, Konflikte konstruktiv zu lösen und nachhaltige Vereinbarungen zu treffen.
Welche Probleme löst das Buch?
- Schwierigkeiten, eigene Interessen in Verhandlungen durchzusetzen.
- Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern oder konfliktreichen Gesprächssituationen.
- Mangelnde Struktur und Vorbereitung in Verhandlungsprozessen.
- Herausforderungen beim Aufbau von Vertrauen und einer tragfähigen Gesprächsbasis.
- Fehlende Strategien zur kreativen Lösungsfindung in festgefahrenen Verhandlungen.
- Inkompetenz bei der Analyse und Beeinflussung der Verhandlungsatmosphäre.
- Ungenügende Berücksichtigung emotionaler und psychologischer Faktoren in Verhandlungen.
Für wen ist dieses Buch?
- Führungskräfte
- Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten im Unternehmenskontext professionalisieren und Mitarbeiter führen, die verhandeln.
- Projektmanager
- Erfolgreich interne und externe Verhandlungen führen, um Projektziele zu erreichen.
- Vertriebsmitarbeiter
- Abschlussquoten erhöhen und langfristige Kundenbeziehungen durch souveränes Verhandeln aufbauen.
- Personalverantwortliche
- Verhandlungen mit Betriebsräten oder Mitarbeitern strukturiert und ergebnisorientiert führen.
- Berater und Trainer
- Das eigene Methodenrepertoire zur Verhandlungsführung erweitern und Klienten effektiv unterstützen.
Das nimmst du mit
- Systematische Vorbereitung und Strukturierung von Verhandlungen in neun Phasen.
- Methoden zum Vertrauensaufbau und zur Klärung von Rahmenbedingungen.
- Strategien zur emotional intelligenten Verhandlungsführung und zum Umgang mit Gefühlen.
- Techniken zur Interessenermittlung bei allen Verhandlungspartnern.
- Ansätze zur kreativen Optionenfindung und zum Heranziehen objektiver Kriterien.
- Spezifische Tools für Co-Verhandlungen im Team und Verhandlungen mit Betriebsräten.
- Praktische Übungen und Reflexionshilfen zur Verbesserung des eigenen Verhandlungsgeschicks.
Über die Autorinnen und Autoren
Peter Knapp
Peter Knapp, M.A. Romanist, ist Wirtschaftsmediator, Trainer und Coach. Er war bis 1998 in unterschiedlichen Firmen im In- und Ausland in Personaltrainings tätig. Seit 1998 ist er selbstständig und leitet die Ausbildungen von Wirtschaftsmediatoren und Coachs. Er gibt Trainings zu den Themen Führung, Konfliktmanagement und Verhandlungsführung. Seit vielen Jahren vermittelt er in Unternehmens- und Arbeitskonflikten und unterstützt die professionelle Durchführung von Verhandlungen durch Trainings, Coaching und Veröffentlichungen zu dem Thema. Er berät und vermittelt auch international, besonders im französischsprachigen Raum. Peter Knapp setzte sich früh für die Professionalisierung und Etablierung von Mediation als ein Instrument zur effizienten und zeitnahen Konfliktlösung ein. Er trug zur Entwicklung von Qualitätsstandards bei und engagierte sich zum Beispiel durch Veranstaltungen wie den Berliner Mediationstag zur Vernetzung von Mediatoren und Konfliktmanagern.
Häufige Fragen
- Was sind die Kerninhalte des Buches "Verhandlungs-Tools"?
- Das Buch bietet 53 praxiserprobte Methoden und Strategien zur effektiven Verhandlungsführung. Es deckt alle Phasen einer Verhandlung ab, von der Vorbereitung über den Vertrauensaufbau und die Interessenklärung bis zur Ergebnissicherung, und thematisiert den Umgang mit schwierigen Situationen und Partnern.
- Für wen ist das Buch "Verhandlungs-Tools" besonders geeignet?
- Das Buch richtet sich an Führungskräfte, Projektmanager, Vertriebsmitarbeiter, Personalverantwortliche sowie Trainer und Berater. Es ist für alle geeignet, die ihr Verhandlungsgeschick professionalisieren und in verschiedenen Kontexten erfolgreicher agieren möchten.
- Wie unterstützt mich das Buch bei schwierigen Verhandlungen?
- Es vermittelt spezifische Strategien zum Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und konfliktreichen Momenten. Techniken wie das Harvard-Konzept und Methoden zum emotional intelligenten Verhandeln helfen dabei, Win-Win-Lösungen zu finden und Eskalationen zu vermeiden.
- Welche Rolle spielt die Vorbereitung im Buch "Verhandlungs-Tools"?
- Die systematische Vorbereitung ist ein zentrales Element und wird in mehreren Kapiteln ausführlich behandelt. Das Buch stellt Raster und Methoden zur inhaltlichen, formalen und persönlichen Vorbereitung vor, um die Erfolgschancen jeder Verhandlung zu maximieren.
- Kann ich die im Buch beschriebenen Tools direkt in der Praxis anwenden?
- Ja, jede der 53 Verhandlungstechniken ist praxisnah beschrieben und an der Effizienz eines guten Verhandlungsergebnisses orientiert. Ziel ist es, dass Leser des Werks ihr Verhandlungsgeschick unmittelbar verbessern können.
- Behandelt das Buch auch spezifische Verhandlungssituationen?
- Ja, es werden beispielsweise Tools für das Co-Verhandeln zu zweit, Verhandlungen mit dem Betriebsrat und die interne Verhandlungsmoderation vorgestellt. Dadurch erhalten Leser spezifische Handlungsempfehlungen für diverse Konstellationen.
- Welche Vorteile bietet das Arbeiten mit dem Vorbereitungsraster aus dem Buch?
- Das Vorbereitungsraster strukturiert die Planung durch gezielte Fragen zu Zielen, Interessen, Optionen und Argumenten. Es hilft, die eigene Position und die des Verhandlungspartners detailliert zu beleuchten, Unklarheiten aufzudecken und neue Lösungsansätze zu entwickeln.
- Inwiefern berücksichtigt das Buch die emotionale Intelligenz beim Verhandeln?
- Die Methode „Emotional intelligentes Verhandeln“ zielt darauf ab, bestmögliche Win-Win-Ergebnisse zu erzielen und die Beziehung zu wahren. Sie trennt kreative Lösungsfindung von deren Bewertung, um vorschnelle Urteile zu vermeiden und innovative Lösungen zu fördern.